Khi OTA du lịch hết thời “đốt tiền”, dữ liệu trở thành lợi thế mới
Chiến lược mới của Klook Việt Nam là dịch chuyển khỏi cạnh tranh bằng chiến lược giảm giá để tập trung khai thác dữ liệu khách hàng và đội ngũ địa phương hóa, qua đó tạo ra giá trị khác biệt cho cả du khách lẫn đối tác OTA du lịch, thay vì chỉ chạy theo các chương trình khuyến mãi ngắn hạn vốn dễ bị sao chép và bào mòn biên lợi nhuận. Trong bối cảnh phần lớn nền tảng OTA du lịch tại châu Á vẫn coi giảm giá là “vũ khí” chủ lực, Klook chọn cách trả lời câu hỏi cạnh tranh mà không nhắc tới giá. Tại sự kiện Kreatorverse tổ chức ở Phú Quốc ngày 28/8, ông CS Soong – Phó Chủ tịch Phát triển Doanh nghiệp – đặt toàn bộ trọng tâm vào hai trụ cột: dữ liệu khách hàng và đội ngũ tại chỗ. Đây không phải lời nói xã giao, mà là tuyên bố repositioning: Klook không muốn bị nhìn như một nơi “bán vé rẻ”, mà như một lớp trung gian dữ liệu có thể giúp thị trường du lịch Việt Nam tăng trưởng chất lượng, không chỉ tăng số lượt đặt dịch vụ.
Đội ngũ địa phương và dữ liệu hai chiều: cách Klook giữ chân đối tác
Khác biệt lớn nhất trong cách Klook Việt Nam vận hành không nằm ở giá vé mà ở việc duy trì một đội ngũ nhân sự tại chỗ đủ lớn để “đứng gần cả đối tác lẫn khách hàng”. Thay vì chỉ phân phối vé tham quan, Klook cùng đối tác thiết kế gói trải nghiệm và ưu đãi độc quyền, rồi dùng dữ liệu khách hàng để tinh chỉnh sản phẩm liên tục. Cơ chế dữ liệu khách hàng được xây theo chiều hai hướng: một mặt, nền tảng thu thập khối lượng lớn review từ người dùng; mặt khác, đội ngũ thực hiện lắng nghe mạng xã hội để bắt kịp những gì du khách đang tìm kiếm. Những phân tích này không bị giữ riêng cho Klook mà được chia sẻ ngược lại cho đối tác, từ các hệ sinh thái lớn như Vinpearl, Sun Hospitality & Entertainment tới các đơn vị tour nhỏ. Ông Soong gọi đây là mối quan hệ cộng sinh: đối tác tập trung xây trải nghiệm, Klook chịu trách nhiệm marketing, kể câu chuyện và – quan trọng hơn – cung cấp lại dữ liệu phân tích để họ hiểu mình có đang đáp ứng đúng kỳ vọng khách hay không.
Từ KPI đặt phòng sang KPI cảm xúc: cuộc chơi giá trị thay vì giá vé
Điểm cho thấy rõ nhất sự dịch chuyển từ cạnh tranh giá sang cạnh tranh giá trị ở Klook Việt Nam nằm trong cách họ định nghĩa KPI. Tất nhiên nền tảng vẫn theo dõi các chỉ số vận hành quen thuộc như số đối tác, số hoạt động, tần suất đặt dịch vụ, tỷ lệ xác nhận tức thì và tỷ lệ đánh giá xấu. Nhưng lớp phân tích quan trọng lại nằm phía sau: Klook dùng AI để đọc review, đo cảm xúc và cả khả năng khách muốn quay lại Việt Nam, cũng như ý định khám phá vùng miền khác. Với cách làm này, dữ liệu khách hàng không còn là bảng số khô khan mà trở thành la bàn định hướng cho cả Klook lẫn đối tác. Giá vé có thể bị đối thủ “copy” qua đêm, nhưng tập dữ liệu hành vi tích lũy qua hàng triệu lượt đặt dịch vụ thì không. Một câu phát biểu đáng chú ý của ông Soong cho thấy mức độ tự tin: Việt Nam đạt mức tăng trưởng 72% trong nửa đầu năm so với cùng kỳ, thuộc nhóm cao nhất trong toàn hệ thống điểm đến của Klook. Con số đó khó có được nếu chiến lược vẫn chỉ là giảm giá để mua tăng trưởng.
Bee và thời điểm Phú Quốc: vì sao Klook chọn “tăng trưởng nóng” để đặt cược
Để biến chiến lược dữ liệu thành trải nghiệm cụ thể cho người dùng, Klook đang phát triển Bee – trợ lý mua sắm du lịch dạng chatbot, được Phó Chủ tịch Marketing Toàn cầu Marcus Yong giới thiệu trong phỏng vấn bên lề Kreatorverse. Điểm khác biệt của Bee là quyền truy cập trực tiếp vào kho dữ liệu nội bộ: lịch sử đặt phòng, review, tình trạng chỗ trống theo thời gian thực và khả năng xác nhận tức thì. Nếu du khách ở Phú Quốc gặp trời mưa và hỏi “tôi có thể đặt hoạt động nào đi ngay bây giờ?”, Bee sẽ lập tức quét nhà cung cấp có xác nhận tức thì để đề xuất, thay vì bắt khách chờ phản hồi tới 24 giờ. Đặt cược này được thực hiện đúng lúc Việt Nam nói chung và Phú Quốc nói riêng bước vào giai đoạn tăng trưởng nóng. Trong 7 tháng đầu năm, Việt Nam đón gần 13,9 triệu lượt khách quốc tế, tăng 13,8% so với cùng kỳ. Theo thông tin đối tác mà ông Soong chia sẻ, Phú Quốc đang hướng tới khoảng 50.000 phòng khách sạn để chuẩn bị cho APEC 2027. Đây là môi trường nơi câu hỏi không còn là ai bán vé rẻ hơn, mà là ai hiểu du khách nhanh hơn để rót đúng nguồn lực vào đúng chỗ.
Kreatorverse và hai MOU: tín hiệu Klook muốn gắn chặt với thị trường Việt Nam
Việc tổ chức Kreatorverse tại Phú Quốc không chỉ là một sự kiện thương hiệu; đó là thông điệp chiến lược: Klook đang coi Việt Nam là thị trường trọng yếu trong bản đồ điểm đến toàn cầu. Họ đưa các nhà sáng tạo nội dung hàng đầu từ khoảng 20 quốc gia tới Việt Nam, biến đảo ngọc thành sân khấu cho cuộc chơi dữ liệu và nội dung du lịch. Trong tuần lễ diễn ra sự kiện, Klook ký hai biên bản ghi nhớ hợp tác với Vinpearl và Sun Hospitality & Entertainment, cả hai đều diễn ra ngay tại Phú Quốc. Nhịp ký kết dồn dập cho thấy chiến lược dữ liệu không phải kế hoạch trên slide, mà đã được “chốt” bằng mối quan hệ đối tác cụ thể. Theo Cục Du lịch Quốc gia Việt Nam, 7 tháng đầu năm 2026 Việt Nam đón gần 13,9 triệu lượt khách quốc tế, tăng 13,8% so với cùng kỳ 2025; trong bức tranh đó, Klook chọn định vị mình như bộ não dữ liệu cho hệ sinh thái thay vì cỗ máy đốt tiền khuyến mãi. Nếu họ giữ được lời hứa về giá trị dữ liệu với đối tác, cuộc chơi OTA du lịch tại Việt Nam sẽ bớt ồn ào bởi giảm giá, nhưng giàu chất hơn về trải nghiệm.
