Làn sóng rời sàn: Khi giấc mơ bán nông sản online vỡ vụn
Làn sóng nhiều hộ kinh doanh nông sản rời khỏi các sàn thương mại điện tử như Shopee và TikTok Shop là hiện tượng ngày càng rõ nét, phản ánh sự mất cân đối giữa chi phí, rủi ro và lợi nhuận khi bán nông sản online, buộc người bán e-commerce nhỏ phải xem lại mô hình kinh doanh và tìm những kênh thay thế phù hợp hơn với khả năng và đặc thù sản phẩm của mình. Sau nhiều năm coi sàn là cánh cửa đưa đặc sản vùng miền đến khách khắp cả nước, họ nhận ra bài toán này không còn bền vững. Không ít người bán nói thẳng: làm nhiều nhưng phần "béo" rơi vào chi phí sàn thương mại, còn mình thì "gầy nhom". Vấn đề không nằm ở thiếu đơn hàng, mà ở việc lợi nhuận thực giữ lại không xứng đáng với nỗ lực, rủi ro và áp lực tuân thủ chính sách ngày càng phức tạp.
Chi phí sàn thương mại: Khi hơn nửa doanh thu bốc hơi
Điểm nghẽn lớn nhất khiến người bán nông sản rời khỏi Shopee và TikTok Shop chính là chi phí sàn thương mại phình to đến mức nuốt trọn lợi nhuận. Sau khi cộng phí nền tảng, phí thanh toán, quảng cáo, khuyến mại bắt buộc, vận chuyển, thuế và các khoản phát sinh khác, tổng chi phí có thể chiếm trên 50% doanh thu của một người bán. Với mặt hàng nông sản vốn có biên lợi nhuận thấp, con số này đồng nghĩa: càng bán nhiều càng mỏng lãi, thậm chí lỗ. Đây là một câu nói đáng trích dẫn của người bán: "Sau khi cộng các loại chi phí..., tổng chi phí có thể chiếm tới trên 50% doanh thu của một người bán". Đó là lý do nhiều hộ nhìn lại và thấy mình đang làm thuê cho nền tảng nhiều hơn là xây dựng một doanh nghiệp có tích lũy, càng bám sàn càng phụ thuộc vào cuộc chơi ưu đãi, flash sale, voucher đốt tiền.
Đặc thù nông sản: Rủi ro cao, chính sách sàn ít đứng về phía người bán
Nếu nội thất, điện máy hay hàng cồng kềnh được các sàn đầu tư mạnh về vận hành, vận chuyển và dịch vụ lắp đặt, giúp người bán tiếp cận dư địa tăng trưởng mới, thì nông sản lại là một câu chuyện khác. Hàng tươi, dễ hư khiến người bán nông sản trở thành nhóm chịu rủi ro cao nhất trên sàn. Không ít người phản ánh tình trạng khách đặt rồi "bom hàng" hoặc ăn thử thấy không hợp khẩu vị liền yêu cầu trả hàng, hoàn tiền. Nông sản đã qua vận chuyển gần như không thể bán lại, người bán vừa mất sản phẩm, vừa mang tiếng vì đánh giá xấu. Mâu thuẫn nằm ở chỗ: chính sách ưu tiên trải nghiệm người mua khiến người bán nông sản gánh gần hết rủi ro, trong khi biên lợi nhuận vốn đã bị chi phí sàn thương mại bào mòn. Về lâu dài, đó là mô hình khó bền, nhất là với hộ nhỏ, vốn mỏng.
Thay đổi chính sách và gánh nặng pháp lý: Hộ nhỏ không theo kịp
Một lý do ít được nói thẳng nhưng quyết định không kém là gánh nặng tuân thủ quy định mới trên các sàn và trong khung pháp lý. Chủ một thương hiệu nông sản cho biết quyết định rời sàn không phải vì thiếu khách mà vì "không còn đủ khả năng theo kịp những thay đổi trên các nền tảng". Với doanh thu chỉ khoảng 30–50 triệu đồng/tháng, yêu cầu xuất hóa đơn cho từng đơn hàng trên sàn là bài toán khó; nếu thuê thêm kế toán thì chi phí lại tiếp tục đội lên. Trong khi đó, ở các ngành hàng khác như nội thất, dữ liệu cho thấy doanh thu trực tuyến đạt USD 1,85 tỷ (approx. ₫46,250,000,000,000) năm 2025, tăng 10–15% so với năm trước, với tốc độ tăng trưởng kép dự kiến khoảng 13,35% đến năm 2031. Cùng một sân chơi, nhưng khả năng hấp thụ chi phí và yêu cầu pháp lý giữa doanh nghiệp lớn và hộ nông dân bán đặc sản hoàn toàn khác nhau.
Chiến lược sinh tồn mới: Bán đa kênh, coi sàn là nơi phụ chứ không phải nơi chính
Đáng chú ý, nhiều người bán nông sản không bỏ cuộc kinh doanh mà chuyển sang chiến lược sinh tồn mới. Có người tuyên bố dừng hẳn việc bán trên Shopee và TikTok Shop từ ngày 4/8 và chuyển sang bán trực tiếp qua Facebook, Zalo, fanpage. Người khác nghiêm túc cân nhắc rời sàn vì "làm mãi chỉ thấy béo Shopee, TikTok Shop chứ mình gầy nhom". Đó không chỉ là phản ứng cảm tính, mà là sự tái cấu trúc mô hình: họ xây tệp khách hàng ổn định, cộng đồng trung thành, website riêng, rồi bán đa kênh, kết hợp sàn với kênh trực tiếp. Trong dài hạn, khi hệ thống bán trực tiếp đủ mạnh, sàn thương mại điện tử được xem như kênh tiếp cận khách mới thay vì nguồn doanh thu duy nhất, giúp người bán e-commerce ít bị kéo xoay theo mỗi lần nền tảng thay chính sách hoặc tăng chi phí. Nói cách khác, người bán nhỏ đang giành lại quyền chủ động bằng cách giảm phụ thuộc vào bất kỳ sàn nào.
