Từ BTA đến hiện tại: xuất khẩu sang Mỹ đã thay đổi bản chất
Chiến lược tiếp cận thị trường Mỹ của doanh nghiệp Việt là tập hợp các lựa chọn về sản phẩm, xuất xứ, chất lượng, chuỗi cung ứng và cách xây dựng thương hiệu, nhằm tận dụng cơ hội xuất khẩu sang Mỹ trong khi vẫn đáp ứng những yêu cầu tuân thủ ngày càng phức tạp của pháp luật và người mua tại đây. Sau 25 năm Hiệp định Thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ (BTA) có hiệu lực, quan hệ thương mại hai chiều đã bước sang một giai đoạn hoàn toàn khác: Mỹ không chỉ là thị trường xuất khẩu rất quan trọng mà còn là thước đo chất lượng hội nhập của Việt Nam. Việc tiếp tục tăng kim ngạch không còn là mục tiêu duy nhất; yêu cầu mới là phải nâng chất lượng thương mại, giảm lệ thuộc gia công và chứng minh giá trị gia tăng thực sự tạo ra trong nước. Nếu doanh nghiệp tiếp tục coi thị trường Mỹ như "chỗ bán hàng giá rẻ", họ sẽ tự loại mình khỏi cuộc chơi.
Thị trường Mỹ: rộng mở nhưng đã hết thời cạnh tranh bằng giá
Mỹ vẫn là một trong những thị trường xuất khẩu quan trọng hàng đầu, với sức mua của hơn 330 triệu dân và xu hướng đa dạng hóa nguồn cung giúp hàng Việt có thêm cơ hội. Nhưng cái giá của cơ hội là bộ yêu cầu tuân thủ chất lượng ngày càng dày hơn: chất lượng sản phẩm, an toàn thực phẩm, truy xuất nguồn gốc, ghi nhãn, môi trường, lao động, sở hữu trí tuệ và trách nhiệm trong chuỗi cung ứng đều bị soi kỹ. Người mua Mỹ không còn coi giá rẻ là lợi thế quyết định; họ chú trọng khả năng giao hàng linh hoạt, tốc độ phản hồi, tính ổn định của chất lượng và năng lực kiểm soát chuỗi cung ứng. "Chúng ta cần phải chuyển mạnh từ cạnh tranh về giá sang cạnh tranh về chất lượng, thương hiệu và giá trị". Nói thẳng: doanh nghiệp nào vẫn chỉ nghĩ đến cắt giá sẽ sớm bị loại khỏi danh sách nhà cung cấp.
Thay đổi cách tiếp cận: từ thị trường ngách đến minh bạch chuỗi cung ứng
Điểm yếu lớn của nhiều doanh nghiệp Việt là tiếp cận thị trường Mỹ theo kiểu dàn trải, bán được gì thì bán, gia công theo yêu cầu, chứ chưa thực sự thiết kế chiến lược xuất khẩu sang Mỹ rõ ràng. Trong khi đó, đây là thị trường không đồng nhất, khác biệt về nhu cầu, phân khúc, quy định và chi phí tiếp cận giữa từng bang, từng hệ thống phân phối. Doanh nghiệp buộc phải chọn thị trường ngách phù hợp, xác định rõ phân khúc, kênh bán và tổng chi phí tiếp cận, thay vì ôm đồm mọi cơ hội. Đồng thời, hồ sơ về nguồn nguyên liệu, công đoạn sản xuất, năng lực nhà máy, định mức, hóa đơn, tờ khai và dữ liệu chuỗi cung ứng đang trở thành "tấm hộ chiếu" bắt buộc. Nhà nhập khẩu Mỹ yêu cầu doanh nghiệp phải chứng minh năng lực sản xuất thực chất và giá trị gia tăng tạo ra tại Việt Nam. Nếu chuỗi cung ứng vẫn mờ mịt, dữ liệu rời rạc, doanh nghiệp khó có cửa đi sâu vào hệ thống mua hàng nghiêm ngặt của Mỹ.
Từ gia công sang làm chủ sản phẩm và tuân thủ chất lượng
Một sai lầm phổ biến là doanh nghiệp chỉ chạy theo đơn hàng gia công, chờ khách yêu cầu rồi mới lo giấy tờ, chứng nhận, mà không chuẩn bị sẵn nền tảng tuân thủ chất lượng và năng lực quản trị chuỗi cung ứng. Cách làm này dẫn đến việc bỏ lỡ cơ hội ngay từ vòng sơ tuyển nhà cung cấp, vì thiếu chứng nhận cần thiết, hồ sơ kỹ thuật hoặc hệ thống truy xuất nguồn gốc. Muốn thương mại Việt Mỹ phát triển theo chiều chất lượng, doanh nghiệp phải chủ động nâng giá trị gia tăng, đa dạng hóa sản phẩm, tăng nội địa hóa, phát triển công nghiệp hỗ trợ, đầu tư công nghệ và tự động hóa. Về dài hạn, họ cần chuyển từ gia công sang làm chủ sản phẩm: thiết kế bao bì, kiểu dáng, xây dựng thương hiệu, bảo hộ sở hữu trí tuệ và dần phát triển công nghệ riêng. Từ nắm bắt cơ hội, tuân thủ quy định đến phát triển bền vững là một quá trình liên tục mà mỗi doanh nghiệp phải tự mình thực hiện nếu muốn có chỗ đứng dài lâu tại thị trường Mỹ.
Kết luận: thị trường Mỹ là bài kiểm tra năng lực thật của doanh nghiệp Việt
Sau 25 năm hiệp định BTA, thương mại Việt Mỹ đã đi từ bước khởi đầu sang giai đoạn sàng lọc năng lực thực chất. Mỹ trở thành thị trường xuất khẩu rất quan trọng không chỉ vì quy mô mà vì đây là nơi đo được mức độ tuân thủ chất lượng, khả năng minh bạch và sức cạnh tranh dài hạn của doanh nghiệp Việt. Cơ hội xuất khẩu sang Mỹ vẫn lớn, nhưng chỉ mở cho những doanh nghiệp dám thay đổi cách tiếp cận: chọn phân khúc rõ ràng, đầu tư vào hệ thống dữ liệu chuỗi cung ứng, bảo đảm truy xuất nguồn gốc và ổn định chất lượng. Ai tiếp tục an phận với vị thế gia công giá rẻ sẽ mắc kẹt trong biên lợi nhuận thấp và rủi ro kiểm soát xuất xứ ngày càng cao. Ngược lại, doanh nghiệp coi thị trường Mỹ là bài kiểm tra để tái cấu trúc sản xuất, nâng cấp công nghệ, xây dựng thương hiệu sẽ dùng chính yêu cầu khắt khe của Mỹ làm bệ phóng cho năng lực cạnh tranh toàn cầu.
